Si l’automobile évolue fortement avec les voitures électriques, il n’en va de même pour le modèle relatif à la distribution qui, jusqu’ici, était assuré par les concessionnaires. Sauf que là aussi, on annonce du changement, notamment au sein de certains grands groupes qui envisagent de changer et d’opter pour un réseau d’agences plutôt que pour des concessionnaires. La fin d’une ère .
Quelle différence toutefois entre un concessionnaire et une agence. En fait, le concessionnaire est un entrepreneur indépendant qui achète ses voitures à la marque. Il mène donc son affaire comme il l’entend en tentant de maximiser ses revenus par la vente de voitures, etc. Une agence dépend en fait directement d’une marque. Celle-ci reçoit un mandat d’exercice et elle n’achète pas ses voitures à la marque, mais perçoit un montant fixe sur chaque vente.
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Chez Stellantis, la fin des concessions
Chez Stellantis par exemple, le modèle de l’agence est celui qui a été retenu et il sera rapidement implémenté puisque de nombreux concessionnaires ont déjà été informés du changement. L’objectif pour Stellantis est de réduire les coûts et de préparation à l’arrivée massive des véhicules électrifiés tandis qu’il s’agit aussi de récupérer la maîtrise du prix de vente final qui est aujourd’hui entre les mains des concessionnaires. Enfin, le groupe souhaite aussi détenir un réseau plus cohérent en évitant les trop fortes concurrences.
Mais pas chez Renault
Cela dit, tous les constructeurs ne sont pas de l’avis de Stellantis ou de Ford qui va aussi passer à ce modèle. Renault par exemple estime que le modèle d’agence expose à plus de risques. Pourquoi ? En effet, dans une interview donnée à Automotive News Europe, Luca De Meo a expliqué que le risque augmentait avec les volumes. En effet, un constructeur qui vend, par exemple, 100.000 voitures par an détient généralement un stock de 30.000 unités, ce qui équivaut à un stock de 750 millions d’euros si on compte une valeur moyenne de 25.000 euros par voiture.
Dès lors, si ce stock augmente, la valorisation augmente également et elle pourrait atteindre plusieurs milliards d’euros, notamment pour Renault qui produit 2 millions de voitures par an. De Meo estime donc que le risque de détenir des milliards d’euros en actions est plus important que les avantages potentiels d’une réduction des coûts de distribution et d’un meilleur contrôle des prix.
Maintenir une offre inférieure à la demande
Luca De Meo souhaite appliquer une autre stratégie à son groupe. Pour lui, la meilleure façon de contrôler les prix est de s’assurer une capacité de production inférieure à la demande. D’ailleurs, De Meo a déjà mis cette stratégie en application puisqu’il a réduit de 1,2 million la capacité de production annuelle. Et il en tire déjà un premier bilan : une économie de plus de 10% sur les coûts de distribution de la marque Renault. Dans ce contexte, il va de soi que le client sera de moins en moins à même de pouvoir obtenir une ristourne sur son véhicule, a fortiori les plus importantes d’entre elles.
Pour De Meo, un modèle d’agence n’est pas non plus nécessaire si la marque s’adapte. Dacia est par exemple plus performant qu’un modèle d’agence tout simplement parce qu’il y a peu d’options, des lignes d’équipements réduites, mais aussi parce que les ventes se font au détail et pas par des canaux moins rémunérateurs, comme la location.
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