Jim Farley, PDG de Ford, a été très clair lors de sa dernière conférence de presse qui traitait de la stratégie du constructeur américain : Ford doit migrer dès à présent vers un modèle qui ne permettra plus que de la vente en ligne. « Nous devons passer à un prix non négociable et à une vente entièrement en ligne. Il n’y aura donc plus de stock et les voitures arriveront directement chez le client » a-t-il indiqué.
Jim Farley souhaite devenir plus compétitif sur le marché, mais aussi accroître ses marges de vente. En effet, actuellement, il considère qu’une part importante de la marge revient au concessionnaire, mais que celle-ci est aussi de plus en plus compliquée à défendre, notamment aux États-Unis où les stocks sont toujours de grande importance et où les clients se battent pour profiter d’une ristourne importante. En retirant la marge du concessionnaire de l’équation, ce nouveau modèle de business pourrait alors être plus profitable à Ford.
La fin des concessionnaires ?
Selon Farley, les coûts actuels de distribution s’élèvent à 2.000 dollars par véhicule. Extraire le concessionnaire de cette chaîne pourrait dès lors accroître la rentabilité de la marque. Un changement de paradigme radical, mais qui risque évidemment de faire une sérieuse casse sociale, surtout si le mouvement – et ce sera le cas – s’étend à d’autres marques.
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Cela dit, probablement pour ne pas créer trop rapidement la polémique, Jim Farley prend des pincettes et indique qu’il y aura toujours besoin de concessionnaires, mais qu’ils viendront en support du système de vente en ligne. « Nous avons la possibilité d’utiliser notre présence physique pour devancer la concurrence. Certains clients de Mach-E ou Lightning pourraient vouloir disposer d’une Mustang pour un week-end, ou simplement d’un pickup Super Duty. Ça, Ford peut le faire, la concurrence pas » a-t-il encore ajouté. Reste à voir si ce modèle pourra convenir aux concessionnaires ? On en doute vu les investissements massifs que ceux-ci doivent consentir tandis qu’on imagine aussi qu’il n’y aura plus besoin d’autant de représentants qu’actuellement dans un réseau. S’adapter ou mourir, la logique est darwinienne.
Aussi en Belgique
Ce modèle prôné par le patron de Ford est déjà d’application chez Tesla depuis le début, mais aussi chez Polestar ainsi que chez Ford qui vend sa Mustang Mach-E en ligne. La première étape du processus est donc déjà d’actualité et on peut logiquement s’attendre à ce que ce modèle s’étende progressivement, d’autant plus que le passage vers la voiture électrique rendra le concessionnaire moins incontournable en raison de l’entretien réduit.
En Belgique, Ford indique que la concession constituera un lieu où on pourra voir les voitures et obtenir des explications. Comme c’est déjà le cas chez Tesla et, encore une fois, avec un nombre de points de rencontre physique nettement réduit par rapport au réseau actuel.
Comment pourront vivre les concessionnaires ? Probablement sans marge variable, mais en disposant d’une commission fixe par véhicule entretenu, vendu, etc. Oui, l’industrie est en pleine révolution, aussi pour ses modèles de distribution, ce qui ne sera pas sans douleur.
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