Les temps changent. En effet, alors que le client potentiel d’une voiture faisait il y a quelques années encore le tour des concessions pour se renseigner sur un véhicule, le consommateur opère désormais depuis son domicile et se renseigne via internet. Les concessionnaires ne sont donc plus sollicités comme avant et les clients qui se présentent dans les showrooms.
Selon une enquête menée par La Dernière Heure, les concessionnaires confirment la désertion des showrooms et le fait que les acheteurs débarquent parfaitement informés, ne recherchant finalement qu’une validation pour leur achat. Les clients débarquent donc pour vérifier certains petits points de détails, mais aussi pour tenter d’obtenir une ristourne sur leur achat. Car, évidemment, internet ne leur propose pas encore cela – les marques qui vendent uniquement en ligne ne pratiquent pas de remises.
Bientôt fermées ?
Parce que les concessions ne sont plus fréquentées – ou nettement moins –, les marques automobiles songent sérieusement à fermer une grande partie de leur réseau de distribution. Récemment, c’est Jaguar qui a annoncé la démarche. Le plan de la marque anglaise est déjà en place et elle réduira le nombre de ces concessions de 26 à 5 d’ici 2 ans.
Selon les estimations, il existerait aujourd’hui en Belgique 1.700 concessions contre près de 6.000 dans les années 1990, soit une réduction de 70% en 30 ans même si certains regroupements ont eu lieu et que les acteurs sont souvent moins nombreux, mais plus gros. Et cela va probablement s’accélérer. Avec internet et la possibilité de plus en plus large d’acheter en ligne (Tesla, Polestar, Ford bientôt), il est clair que la tendance à la réduction du nombre de points de vente va se poursuivre.
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Fin des concessions, fin des remises ?
Les concessionnaires vont devoir se réinventer dans les années qui viennent et peut-être aussi changer de business model. Sur internet, les ristournes sont faibles ou n’existent plus. Un phénomène qui a toutes les chances de s’étendre avec les réseaux d’agences qui œuvrent directement pour les marques. La différence ? Les concessionnaires achètent leurs voitures et sont libres de la négociation avec le client en fonction de leurs stocks, des prix négociés avec les marques. Or avec le système d’agence, cette liberté n’existe pas. Aujourd’hui, une concurrence territoriale s’opère entre les concessionnaires des différentes régions. Avec le système d’agence, cette particularité tombera et, avec elle, les ristournes octroyées sur les automobiles. La seule variable dont pourrait encore profiter les nouveaux acheteurs serait celle relative à la valeur de reprise de leur ancien véhicule. Mais pour le reste…
Le groupe Stellantis va passer au système d’agences plutôt que de concessionnaires pour mieux maîtriser le prix de vente. Renault a lui annoncé que les concessions resteraient en place, mais qu’il envisageait une diminution de la production visera à maintenir les prix au plus haut, comprenez sans ristourne. Jaguar souhaiterait aussi adopter ce système et peut-être aussi Mercedes, Volkswagen ou Audi.
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