La marque Polestar – la branche de luxe de Volvo – a donc commandé une enquête auprès de l’organisme Globescan afin de connaître un peu mieux les habitudes et l’état d’esprit des Belges lors du processus d’achat d’une voiture. Pour rappel, le constructeur sino-suédois a adopté le modèle Tesla dans le sens où il n’existe aucune concession Polestar dans le monde. Tout se fait par internet tandis que la marque propose aussi des formules de location long terme, mais pas d’achat. Un modèle à part.
Au cours de l’enquête, 1.000 Belges ont été interrogés et il en ressort que 52% d’entre eux jugent le processus d’achat d’une voiture stressant. En outre, 48% des sondés disent redouter la phase de négociation avec le vendeur. Une situation qui peut se comprendre compte tenu des montants en jeu, mais qui a tendance aussi à indiquer qu’une relation de confiance ne semble dès lors pas vraiment établie entre vendeur et acheteur.
Ne pas vendre de voitures électriques ?
Pour pousser plus loin son enquête, Globescan a dès lors envoyé de faux acheteurs à travers 40 concessions recouvrant 20 marques différentes (37 en Flandre et 3 en Wallonie). Leur consigne : acheter une voiture électrique.
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Les résultats sont en tout cas surprenants puisque 33 concessionnaires n’ont pas proposé de modèle électrique aux acheteurs tandis que 24 d’entre eux (60%) sont même allés jusqu’à déconseiller une telle acquisition.
Pour Polestar, cette attitude est révélatrice de modèles de vente et de rentabilité dépassés : les véhicules électriques n’étant que peu présents dans les concessions, les vendeurs proposeraient d’abord ceux qui sont disponibles tandis qu’ils ne pousseraient pas non plus à l’achat d’une voiture électrique, car les entretiens sont moins fréquents et moins coûteux, ce qui érode la marge du garage.
L’objectif de l’enquête est probablement (un peu beaucoup) de valoriser le dispositif de vente mis en place pour Polestar. On ne leur jettera pas la pierre sachant que les habitudes changent et que le commerce sur internet ne cesse de croître. Plus ennuyeuse est en revanche l’attitude de certains concessionnaires vis-à-vis de leurs clients.
En effet, a priori, entre le vendeur et l’acheteur, une relation de confiance est nécessaire. Dans ce cadre, il est donc obligatoire que le vendeur écoute attentivement les besoins du client final et le conseille valablement et en toute objectivité. Non ? Ce mode de fonctionnement pourrait-il dès lors freiner la transition vers la voiture électrique ? Certainement pas, car près de 60% du marché belge est constitué de voitures de société ou professionnelles, donc déductibles. Et là, il n’y aura bientôt plus le choix.
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